Muitas vezes a falta de vendas no negócio leva a desculpas como:
- a economia está má
- este mês está cheio de feriados
- não tenho técnicas de vendas
Mas a verdade é que o sucesso nas vendas deve-se acima de tudo à pessoa em si, ao vendedor, ou melhor, à atitude e imagem de quem está a vender o produto ou serviço.
Se fores ao médico cuidar da tua saúde, preferias ser atendido por um médico com um corpo saudável ou por um médico com excesso de peso?
Se fores fazer as tuas unhas, o que esperas da pessoa que te vai prestar o serviço? Uma pessoa com as mãos e unhas cuidadas ou com a pele seca e as unhas roídas?
A imagem faz parte da primeira impressão que queres causar e deve estar enquadrada com o que estás a viver, mas o sorriso, a simpatia, a pontualidade, a atenção também são variáveis muito importantes.
Todos sabemos que temos dois ouvidos e uma boca, mas nem todos ouvem mais do que aquilo que falam. O saber ouvir é das técnicas mais importantes para teres sucesso no fecho da venda. E porquê? Porque vais desconstruindo as objeções sem a cliente sequer falar diretamente delas porque intrinsecamente o seu discurso já foi apontando essas objeções. Mas tens que estar com atenção e saber ouvir SEMPRE.
O fazer perguntas também é fundamental: fazer perguntas e ouvir as respostas.
Mas também podes fazer perguntas como se já tivesse comprado o teu produto ou serviço. Não perguntes se gostaria de comprar, mas como prefere fazer o pagamento ou se vai utilizar o teu produto/serviço em casa ou no emprego.
Sei que o não é garantido à partida, mas quando assumes a venda na tua mente tornas-te muito mais confiante, o que facilita a relação com o teu cliente. Os clientes adoram sentir o nosso grau de conhecimento e de confiança.
Transmite o resultado do resultado – o resultado poderá ser ficar mais magra mas o resultado do resultado é mais energia ao longo do dia, mais autoestima e confiança. Ao conheceres o teu AVATAR, estás a compreender o que o motiva a comprar-te.
A tua comunicação deve ser clara. Para isso deves ter a mensagem clara na tua mente. Mas se for necessário torna essa comunicação visual – não te esqueças que tens pessoas mais auditivas, outras mais visuais e outras mais cinestésicas.
As objeções nas vendas são sempre as mesmas, independentemente da tua área de atividade:
- não tenho dinheiro ( por vezes ouvimos que é muito caro)
- não tenho tempo
Mas também pode ser:
- o produto/serviço não vai de encontro às minhas necessidades
- não quero mudar
Antes de ouvires estas objeções podes ir desconstruindo até numa conversa ainda muito informal. Mas tenta apresentar prova social de quem tinha as mesmas dificuldades e teve sucesso com o teu produto/serviço.
Sabemos que o mundo da internet está em crescimento e percebemos que os maiores players do mercado oferecem conteúdo de qualidade de forma gratuita e consistente. Mas também vejo profissionais com medo de perder vendas com este tipo de abordagem.
Não tenhas medo! Quem te acompanha e absorve o teu conteúdo é quem está na linha da frente para ser o primeiro a comprar o teu produto/serviço porque valoriza o teu conteúdo gratuito e sabe que ainda vai ganhar mais se investir. Para além disso, a tua oferta gratuita não tem o passo a passo que irás oferecer nos teus cursos pagos.
No momento da venda pede sempre uma decisão. O “talvez” não é bom nem para ti nem para o teu potencial cliente. Não é perguntar se quer comprar, é pedir uma decisão. A decisão pode ser até analisar e tu entrares em contato no dia x à hora y. Mas deve haver um compromisso.
Mas o mais importante é dares SEMPRE mais valor do que o cliente está a comprar. Desta forma não tens apenas uma venda, tens uma relação para a vida, uma experiência que o teu cliente jamais esquecerá.
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qual a tua maior dificuldade para aumentar as tuas vendas?
